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        山河智能徐工装载机再创行业内市场占有率唯一

        责编: 喜运28  来源:http://www.mengyadi.cn/  日期:2016-02-16

        喜运28 www.mengyadi.cn 2015年,徐工铲运机械事业部针对“新常态”,快速转变观念,再夺市场先机,围绕装载机的销售特点,细分市场、细分客户,加快经销商体系调整、大力开展“三合一型”网点建设,市场占有率增长1.5%,成为行业逆势增幅最大的品牌,彰显了徐工装载机强大的市场竞争优势。

        主动出击 系统大客户销量稳健提升

        大客户对装载机有着稳定的需求,对企业发展有着重要的支撑作用。面对2015年装载机国内市场销量持续下滑的不利局面,徐工铲运机械事业部积极推进大客户重点项目管理,按照系统及级别分类梳理现有客户,将客户细分为25个行业,梳理出10000余名客户,并根据国家宏观形势、重点拟建、在建项目等,组织营销中心有针对性的进行大客户走访,及时掌握客户设备使用和需求情况,有效促进新客户的开发。同时,将所有大客户销售信息统一扎口管理,对本部各部门、营销中心、经销商收集到的大客户销售信息进行整理并初步分析,按照客户性质、采购金额、客户所在行业、施工工况等进行细分,协调公司各部门对大客户销售业务给予支持,先后拿下了葛洲坝集团7000万大单、广铁集团31台大单、某部队88台大单等,大客户销售信息赢单率达87.8%,重点项目大客户销售赢单率达69.2%,大客户投标中标率首次突破70%,有效保障了销售指标的完成。

        完善渠道 稳步提升区域销售能力

        按照轻装瘦身专业化思路,徐工铲运机械事业部逐家详细分析经销商各项运营指标及盈利情况,重点关注经营费用的压缩,测算专业化运营成本,制定了《经销商发展管理制度》、《经销商变更管理制度》、《经销商退出管理制度》,逐一找准渠道运行过程中的瓶颈问题,制定优化方案,并在全国范围内对主要竞争对手的渠道情况进行普查,整理出竞争对手一级经销商分布情况和20台以上销量的主要网点,为事业部调整区域和发展经销商提供潜在发展对象。加强薄弱地区销售网络建设,积极发展装载机专营经销商,以专业化的销售网点提升产品销量。截止目前,共计发展装载机专营新经销商13家,覆盖福建、江西、河南、云南、江苏、山东、山西、青海、湖南、河北等10省25个重点薄弱地级市或热点县,销售台量同比提升42.5%。

        结果导向 深化推进后市场建设

        2015年,徐工铲运机械事业部按照精细化管理的要求,重点在加强包外服务推进、强化服务质量提升、加强服务队伍建设、加强以结果为导向的过程管控等方面开展各项工作,以“315”为契机,策划了以“春耕行动——中国行”为主题的全生命周期服务走访活动,针对包内包外客户制定走访计划,收集客户对产品服务质量工作中的改进意见和建议,历时3个月的活动,共走访19311台设备,收集购机信息1213条,实现包外备件销售额1083.81万元。建立更加高效的服务运营体系,设立选拔了12名区域服务专员,负责在市场前沿快速响应处理报修服务,跟踪、指导、监督经销商服务及时性,规范信息反馈,加快服务网点建设。2015年,包外维修率提高8.1个百分点,包外主动服务率提高19.6个百分点,包外服务满意度82.8%,服务网络密集度达到92.03%。通过包外维修带动经销商备件销售额86.79万元,直服备件销售930.98万元。

        羊随新风辞旧岁,猴接正气报新春。在春回大地,万象更新的时节,山河智能装备集团迎来了一年一度的年度经营工作会议?;嵋樵诩抛懿恳徊翟奥≈卣倏?。集团董事长何清华,总经理陈刚,副总裁邓国旗、唐彪、夏志宏、蔡光云、魏道坦、龚进,集团高级顾问易宇欣出席了此次会议。集团主要经营团队及骨干员工200余人参加了此次会议,会议由副总裁夏志宏主持。

        会议在嘹亮的《山河之歌》中拉开序幕。

        集团董事长何清华发表了热情洋溢的讲话,提出“效益优先、员工共赢、‘一点三线’”的战略原则与目标,明确“强信心、深反思、定战略,以高度的责任感与紧迫感拓展近年工作成果”的经营指导思想。他指出,山河经过16年的发展积淀,特别是近几年面对严峻的外部市场环境在管理变革、团队建设、市场开拓、技术创新、企业文化五个方面展开了一系列深入细致工作并取得不错的阶段性成果。正是基于山河的积淀与这些成果形成的差异化竞争优势,尽管还面临诸多的困难,还是要坚持三个自信:文化自信、技术自信、团队自信。其中以高管为首的管理团队是建设的核心,加上其他员工组成的山河团队是自信的基石!

        总经理陈刚作2016年度经营工作报告。他指出2015年山河智能装备集团以“大运营、精???、构建经营体,实现集团跨越式发展”为经营思想,构建了??榛笤擞逑?,有效推进高端营销,狠抓“重点项目”和“精品工程”,加强了干部队伍建设,集团以积极向上,充满正能量的姿态迎接2016年。

        总经理陈刚表示,要深入贯彻董事长及集团高层战略决策,针对董事长提出的经营思想,以确保资金安全为前提,以提升效益为中心,深度聚焦市场,扬长补短,确保达成年度经营目标。公司将以“一体两翼三化”为工作主线,为实现集团健康、有序、长远发展奠定基础。

        会议对董事长及总经理的报告进行了深入的探讨,营销总公司总经理龙居才,挖掘机营销公司总经理邓展华,国际营销公司总经理朱建新,制造副总裁魏道坦,技术中心副主任张大庆,财务运营中心主任贺燕萍代表各??榧安棵抛髁朔⒀?。均表示,一定会按照集团提出的战略决策,形成了2016年行动纲领,确保集团全年各项经营指标的完成。

        新常态下,工程机械行业过去十几年高速发展形成的旧有理念及模式已不适应目前的形势。目前正处于一个重要的转折期,应该说是一个危险与机遇并存的时期。我们相信,2016年对所有山河人来说,是充满挑战的一年,同时也是充满信心和希望的一年。

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